经济租：赚钱的秘密

万维钢·现代思维工具 100 讲

这一讲我们进入「赚钱」板块。想要赚钱，你必须创造某种价值。

主流经济学家吵了一百多年才承认，价值不是由什么“社会必要劳动时间”决定的，它没有客观的测量方法——价值是一种主观的东西，它是由需求决定的。

但人的需求并非完全不讲理，你确实得拿出真东西来才行。硅谷的创业课说得明白：要创造价值，你就得解决「用户痛点」，提出「价值主张（value proposition）」，先做一个「最小可行产品（MVP）」试水，找到「产品市场匹配（product market fit）」，要持续创新、要提高效率、要让用户增长、要有护城河、要长期主义等等等。

这些都是对的。但是这些只解释了财富是怎么产生的，却不能完全解释财富最后落在了谁的手里。

我们需要一个直指人心的洞见。

想象有一天，你参观了一家非常赚钱的私营企业。你发现他们员工管理是挺严格，但机制看起来有点土；他们的技术是有一些，但也没强到让你肃然起敬。车间墙上挂着“天道酬勤”，办公室里摆着红木家具，老板身上似乎有一股草莽气息，对科技什么的不是那么敏感。你承认他们做事有章法，也注重质量，也控制成本，也做研发，那些肯定都有用……可是你忍不住想：就这？你自己所在的公司全是高学历人才，可赚不到人家那么高的利润。你几乎想冲进去问那个老板：你到底是怎么赚钱的？

他的秘密不在媒体报道里，也不在给员工宣讲的价值观里。我来告诉你他是怎么赚钱的：这家私企的主要业务是为一家大型国企做零部件配套；而这位老板，是那家国企的董事长的小舅子。

赚钱真正的秘密，叫做「经济租（Economic Rent）」。

先别着急谴责这位小舅子。能够长期存在的超额收益，背后往往都站着某种“租”。

经济租是指一笔收入里，超过“让这个资源继续被提供所必需的最低报酬”的那一部分。这个定义有点绕，我再说直白一点：这个事儿，本来给 5000 块钱你就能干，但因为某种原因，现实中别人必须付给你 20000 块钱——这多出来的 15000 块，就是经济租。

比如说你家有个公寓楼对外出租。管理公寓当然需要成本，但那些成本很低，你完全可以雇个人替你干，而你自己坐收租金的大头。凭什么你能坐地收钱呢？

因为那个公寓楼是你的。可能是拆迁补偿，也可能是你家以前赚的钱买的……不管你是怎么拥有的，你收租是因为你拥有，而不是因为你在做什么。你仔细品一品，这可不是寻常的认知。学校教的都是好好做事创造价值，可没教你通过拥有而收租。然而「价值创造（value created）」和「价值捕获（value captured）」并不是一回事儿。也许你很擅长创造蛋糕，但是你未必能分到多少蛋糕 —— 现实中的创新者往往拿不到创新成果的大头，最后拿到大头的可能是那些掌握着品牌、销售、服务和支付渠道的人 [1] —— 他们都可以收租。

如果你想赚钱，请了解下面这个心智模型 ——

收益 = 创造的价值 × 捕获系数

创造的价值决定你能不能上桌，捕获系数决定钱为什么留在你这里。

以前我们总说，要想赚钱就得创造某种「稀缺」的价值 —— 但我越发觉得，「稀缺」这个词不能精准地形容一个人的不可替代性：董事长的小舅子，很稀缺吗？还是「租」最为形象。

你的捕获系数之所以高，你之所以可以在这里坐收经济租，是因为你拥有一个关键卡位，以至于别人干事儿无法绕过你。

你要是觉得小舅子和收租婆这两种赚钱方式太低端，那我告诉你，在巴菲特看来，这才是真正能赚到钱的模式。巴菲特打的比方是「收费桥(Toll Bridge)」[2]：两个城市之间只有这么一座桥，你们必须从我这儿过。我这个桥一旦建成，就不需要年年大规模重建，我就是坐地收钱。任何一个生意要想是好生意，它里边就得有这么一种像收费桥一样的东西。只不过有些人的收费桥是自己创造的，是生产性的；有些人的收费桥是靠关系堵出来的，是寄生性的。

如果没有这种不可替代性，你再聪明、再努力也不行。比如你做这一单赚 50%，旁边马上就会有人说，我 45% 也干；再来一个说 15% 我都行；再过一会儿，单价就被压到只剩辛苦费，那叫打工不叫赚钱。可是如果你拥有一个卡位，让别人必须通过你，你甚至什么都不用做就可以反复收租。

学术界早就在研究“租”，越研究就越感到赚钱就得靠“租”。

早在祖师爷亚当·斯密 1776 年出版的《国富论》一书中，就已经直觉地提出，土地所有权会吸走高于正常工资和正常利润的剩余。

到了 19 世纪初，古典经济学家李嘉图（David Ricardo）把这个直觉系统化成了地租理论 [3]：我们考虑两个农民花费同样的力气种地，如果你种的是一块肥地，你的收益就会比种薄地的那个人好得多——那你多出来的这些收益，难道你能白得吗？那早晚是你应该交给地主的租：因为地租只要不高于这个收益，你都会愿意交。

然后是 19 世纪末，马歇尔（Alfred Marshall）搞了个观念跃迁，把租的概念从土地推广到机器、建筑和技能，称之为「准租（quasi-rent）」[4]：只要某种资源短期内搬不走、替代难，它就可能产生超额收益。这就是经济租。至此经济学家已经意识到，超额收益最终会沉淀到某种因为稀缺而被占有的位置上。

1967 年，公共选择理论经济学家戈登·塔洛克（Gordon Tullock）提出，“有人拿到租”这件事本身未必造成多大社会危害，真正造成危害的是所有人开始为抢租而浪费资源 [5]，这就是现在常说的「寻租（Rent-seeking）」这个概念的起源。如果最聪明的人不去创造价值，而是去抢位置、拉关系、抢牌照，社会经济岂不就从创新竞赛滑向寻租竞赛了吗？

有人寻租就必定有人想「设租（Rent-creation / Rent-setting）」，也就是掌握权力或者资源优势的人，人为地制造出一种稀缺性或者行政壁垒。这正是董事长和小舅子的故事。

那么 1974 年，国际贸易与发展经济学家安妮·克鲁格（Anne O. Krueger）进一步指出，现在社会中的很多制度设计，比如说牌照、配额、限制竞争等等，其实就是在制造租和诱发寻租 [6]。

至此你可能觉得“租”就是不劳而获……但学者们在 1990 年代又有了一次观念跃迁。

1993 年，战略管理学者玛格丽特·彼得拉夫（Margaret A. Peteraf）提出 [7]，一家企业要想长期获得超额收益，就得有持续的「竞争优势（competitive advantage）」，包括你的资源必须有差异性，竞争者既不能轻易复制你，也不能轻易把你那个资源买走等等——这不就是“租”吗？ 1996 年，两个战略学者，亚当·布兰登伯格（Adam M. Brandenburger）和哈伯恩·斯图亚特（Harborne W. Stuart, Jr.）提出「附加值（added value）」的概念 [8]，说一个主体能赚多少钱，不是取决于你有多辛苦，而是取决于如果没有你，这个系统会坏到什么程度。如果没你人家照样达成合作，那你就只能赚个辛苦钱；反过来说，比如你是个交易平台，没你这个局就组不起来，那你就有了捕获价值的资格。说白了，就是你占住了一个别人不能轻易替代的位置，你可以收租。

总结来说，只要你拥有一个别人没有的东西，这个东西就算人家看见了也学不会、挖不走，而且也不能以公平的价格买到，这就是你的经济租。

经济学家说“租”，战略学家说“竞争优势”和“附加值”，投资人说“护城河”、“收费桥”和“定价权”，产品人说“卡位”和“入口”……等等，他们说的其实都是同一件事：你是否占住了一个别人短期内绕不过去、替代不了、复制不来的位置。

我们可以大致梳理一番，捕获经济租有至少八种生态位 ——

第一是土地。黄金地段的铺位、核心商圈的广告位，重点港口的泊位，亦或是自然资源的开采权，这些地方即便科技再发达，也永远是稀缺的。你不管用什么手段占住了这些位置，就可以收租。

第二是证书。它的稀缺性来自制度的许可。出租车牌照、办学资质、某种商品的特许经营权，比如中国的烟草专卖，还有行医执照、审批名额，甚至包括专利和版权……这些都是人为制造的稀缺。政府会说搞这些是为了保护市场，但现实是至少在一定程度上，资质是为了把竞争者挡在门外。

第三是信息。如果你掌握一个信息或者专业知识而别人不掌握，那你就可以利用这种不对称去做一些别人没法做的生意，比如尽职调查、量化交易、资产估值、二手房、复杂合同、跨境贸易、艺术品、医疗等等。专业有天然的壁垒。

第四是关系。也就是“小舅子模式”。有些关系确实属于腐败，但更多时候，关系有正面的作用，因为它降低了交易中的信任成本，比如核心客户资源、特殊的采购渠道、政府关系等等。政府有一笔基金专门用于“专精特新”项目的投资，可是负责的官员根本看不懂那些项目计划书，但是他信任你的推荐——那你说这能叫腐败吗？如果有人想从中收取一笔推荐分成，又该怎么算呢？

第五是声望。这个技能你不仅会干，而且只有你能干。比如说核心人才和文体明星，他们只要出面就好使，那么他们有权收取一个品牌溢价。

第六是接口。这是互联网平台公司的强项，它相当于是过路费 + 广告费 + 排序费。你们公司辛辛苦苦开发了一个 App，卖软件也好卖内容也好，只要用户是在苹果手机上付款，你们就得交 30% 的“苹果税”。包括抖音的流量、百度的搜索、微信和支付宝的支付，这些都是数字时代的收费大桥。AI 时代最大的收费桥，是英伟达。第七是配套。你是整个商业模式中的一个必经环节，没有你这个事情就跑不动。比如你是供应链的一环，或者你掌握分销网络、冷链、售后服务和维修体系、充电网络等等，你就是那个“卖铲子”的人。

第八是资金。钱在这个时代并不稀缺，但如果你很有钱，那的确是一项能力。你经得起非遍历性的风险，你就可以收取风险溢价、流动性溢价和利息。没有你，别人可能就等不起、扛不起、借不到、熬不过。典型例子是银行、保险、贸易融资、库存控制、危机时手握现金的人和能忍五年不盈利的耐心资本。

你看，我们天天讲要创造价值，可是真正的赚钱靠的是“拥有”。

那你说这也太不公平了，难道不应该让创造价值的人拿大头吗？我们不是一直讲「供给侧心态」吗？现在这不成零和博弈了吗？

咱们得从两个层面分析。首先，你要从市场上获得收入，就必须创造某种价值。就连董事长的小舅子也得开个公司，组织人把产品保质保量生产出来才行。我们还是那句话：只要交易是双方自愿发生的，它就对双方都有好处，有交易总比不交易强。所以创造价值和供给侧心态是市场经济的第一性原理，是「零阶道理」。

但如果你想赚钱，你想拿比平均水平更多的回报，那你就需要在承认零阶道理的基础之上，做一点一阶的功夫。你就得在合作的基础之上有所独占才行，这就是经济租。我们搞高科技是不是为了造福全人类？的确是的。那我们想不想搞出一个专利来，收取一波独占的租？的确也是的。这两件事未必矛盾。我通过收租赚取一大笔钱，然后我才可以用这笔钱去做更大的冒险啊！

有时候企业家会忍不住直接说出来：我们其实并不想整天跟人竞争——我搞研发、拼市场，是为了站到那个无人可以跟我竞争的位置上去。比如硅谷思想家彼得·蒂尔（Peter Thiel）就有句话说：「只有 losers 才竞争。」[9]

始终保持竞争状态就意味着你没有护城河：你光做得比人好还不行，还得做得比人便宜。你本质上就是打价格战，用中国话说就是“卷”。

就连一向主张政府发挥作用的经济学家玛丽安娜·马祖卡托（Mariana Mazzucato）也认为 [10]，有些租是「好租」，比如创新租；有些租则是「坏租」，比如长期依靠制度壁垒、平台控制和政策设租固化下来的抽取型收益。市场竞争不是要消灭一切经济租，而是要不断压低过高的租金。好市场不是没有收费桥，而是桥旁边永远允许别人修新桥；不是没有巨头，而是巨头不能勾结政府把后来者永远挡在门外。

自由市场的本意是“自由竞争”，不是“自由收租”。

还是回到个体。理解了经济租，如果你没有一个当董事长的姐夫，你该怎么办，才能捕获价值呢？

首先，你要争取竞争优势。它一定是一种复利，是一种能资产化的东西，而绝不是卖工时。难以替代的技能、个人声誉、信任关系、独家信息、分发渠道、行业理解，哪怕是一点点耐心资本，都是可能收取溢价的。

再者，你想要加入一家公司也好，或者想要投资一家公司也好，一定不能光看它的老板说什么，别只听什么价值观，也别只看它的产品牛不牛，你必须知道它的“租”在哪里。你必须发现这家公司真正用来赚钱的商业模式，找到其中的关键中介。然后你才知道该怎么办。

还有，一定要有强烈的卡位意识。就拿配套租来说，伯克利哈斯商学院的大卫·提斯（David Teece）有个著名理论[1]，叫作「互补性资产（Complementary Assets）」，就是说如果你能控制渠道、售后或者平台入口之类的环节，你很可能比创新主角赚到更多的钱。这些环节没有那么酷，但它们是价值链的守门人。卡位的人往往比干活的人赚钱多，出力的不一定得利，做局的常胜过做工的，勤奋得工资，瓶颈得分红，此事古难全。

质疑不如理解，理解不如成为。当然不一定成为小舅子，世界上有多种途径，但关键是你要有意识地去争取经济租。

以及批判别人霸占的那些坏租。

【尾声小诗】

聪明苦干未尝丰，厚利常藏隘口中。好租坏租皆枢纽，谁据咽喉百业通。

万维钢·现代思维工具100讲拿走差手兵器, 跟高级智能对齐版权归得到App所有, 未经许可不得转载

注释

[1] Teece, David J. “Profiting from Technological Innovation: Implications for Integration, Collaboration, Licensing and Public Policy.” Research Policy 15, no. 6 (1986): 285–305. [2] Lowenstein, Roger. Buffett: The Making of an American Capitalist. New York: Doubleday, 1995.

[3] Ricardo, David. On the Principles of Political Economy and Taxation. 3rd ed. London: John Murray, 1821.

[4] Marshall, Alfred. Principles of Economics. 8th ed. London: Macmillan, 1920.

[5] Tullock, Gordon. “The Welfare Costs of Tariffs, Monopolies, and Theft.” Western Economic Journal 5, no. 3 (1967): 224–232.

[6] Krueger, Anne O. “The Political Economy of the Rent-Seeking Society.” American Economic Review 64, no. 3 (1974): 291–303.

[7] Peteraf, Margaret A. “The Cornerstones of Competitive Advantage: A Resource-Based View.” Strategic Management Journal 14, no. 3 (1993): 179–191.

[8] Brandenburger, Adam M., and Harborne W. Stuart Jr. “Value-Based Business Strategy.” Journal of Economics & Management Strategy 5, no. 1 (1996): 5–24.

[9] Thiel, Peter. “Competition Is for Losers.” Wall Street Journal, September 12, 2014. [10] Mazzucato, Mariana, Josh Ryan-Collins, and Giorgos Gouzoulis. "Mapping Modern Economic Rents: The Good, the Bad, and the Grey Areas." Cambridge Journal of Economics 47, no. 3 (2023): 507–534.

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至尊女宝

昨天·四川

租用日课的思维来理解一下，就是系统里那个无法被绕开的瓶颈，即便是对方水流再大，我这个阀门只开一条缝，多余的压力，都变成了我的势能。你的代码写得再牛，只要你的 App 想进我的应用商店，就得交 30% 的苹果税。这不是技术问题，这是拓扑学问题，我占据了你路径里的必经之路。所以万老师说的系统里最赚钱的环节，永远是那个 1/n 的瓶颈。因为其他环节都有替代方案，可以并联，可以冗余，唯独瓶颈，串联死了，你绕不过去。租的来源很多啊，从土地、证书到信息、关系。其实我觉得本质就一条：要么你天生占了块好地，要么你后天修了座好桥，要么你干脆就是那个小舅子，掌握了关键节点上的人情接口。似乎这听着有点沮丧了，有人生下来在罗马，而我们生下来就牛马的感觉，从小被教育公平竞争，可现实是，竞争只是底层算法，而设租和寻租才是顶层设计。但我想以前的地产现在也落魄了，没有一劳永逸可以拿的钱，现在年轻人爱说晓平，我一直反对这种态度。即便是钱的指向，也有坏租和好租，坏的是靠权力和壁垒强行卡出来的，而好租是靠创新和壁垒自然形成的。比如专利，比如品牌声誉，比如别人抄都抄不走的供应链管理体系。这些也是“桥”，但这座桥是你一砖一瓦自己建的。我们普通人不能只是咒骂那座收费桥太黑，而是想想我能不能在我这条赛道里，也造一座小小的、哪怕只收一毛钱的桥？哪怕只是在公司里，成为某个关键信息的中转站，或者掌握某项离了你谁也玩不转的绝活。毕竟，勤奋决定下限，卡位决定上限。别让天道酬勤成了唯一的精神鸦片。

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小小的改变也很厉害

116

15 小时前·河北

【思维工具 - 经济租】万老师这一讲，又切中了我一个身边人的故事。“经济租”和“卡位”听起来像书本概念，其实无处不在。有时候，财商和智商真没什么关系——有些人行为逻辑简单，背后却嵌着纯正的经济学思维。我要说的是我的小学同桌。化名 X 五。他比我大五岁，一年级留了五次级，才跟我同届读完小学。我是班级第一，他是倒数第一。我考上城里初中时，他连乡里的初中也没考上，辍学了。同学们都叫他“傻 X 五”。他爹死得早，娘常年有病，家里五个孩子，穷得连台黑白电视都买不起。辍学后，他去盟公署所在地的一家机械厂打零工。就是在那儿，他认识了“对辍磨粉机”。1993年，国家放开粮食市场。粮食不金贵了，家家有余粮但缺钱。麻烦的是吃面：加工一袋面，得套驴车去乡里的小钢磨作坊。面粗，蒸馒头发黑，还费电。更气人的是，作坊主只管开机，加面的人得自己提斗倒面——一袋面就要耗一上午，然后电费还是加面粉人的。这时候，X五回来了。他和我说，他要开个面粉厂。我嘴上支持，心里嘀咕：真是人傻胆子大。他先做了一件让所有人都觉得傻的事：用家里最好的几亩地，换来了进出三个乡必经路口的一处宅基地。那是三个乡的交汇口，往外就是通往旗里的大路。每天驴车、马车、三轮车、行人不断，那块地被折腾成了盐碱滩。原主人老李早就不胜其烦。牲口拉粪、车来扬尘、闲人歇脚扔垃圾，牲口还偷吃庄稼。老辈人说：“那地方，给狗都不住。”老李乐得逢人便说：“真有个傻X五！”后来我才明白X五心里的盘算：这地方脏是脏，但所有人都得从这儿过——进乡出乡，绕不开这个口子，而且是三个乡的公路交汇点。把磨面机安在这儿，人家顺路驮来麦子，顺路带走面粉。这不就是一座天然的“收费桥”吗？别人看见脏乱，他看见卡位。这就是财商。可一算账：一台面粉机五六千块，加上盖厂房，上万元。他兜里只有五百块。X五闷了三天。白天在村里转悠，晚上在炕上翻来覆去。他拿根树枝在地上划拉，算了一遍又一遍。走到人家门口想开口，又折回来。我劝他：“别折腾了，你一个连初中都没上的人，搞什么生意？”可他硬是想出了一个办法。他挨家挨户去敲门：“我想买台大磨面机，就安在乡口那块空地上。以后大伙磨面不用受累，也不用跑乡里了。我没钱，但我有个主意——你们每家借给我五百斤麦子，我拿去卖了换机器。作为回报，今后三年你们来磨面，不收一分钱加工费。三年之后也只收别人一半。” 有人笑他“空手套白狼”。也有人算了账：五百斤麦子放家里也卖不上价，借给他，三年免费磨面，省下的钱比那几百斤麦子多得多。再说X五人虽傻，但老实，跑不了。最后几十户人家点了头。X五找来村长做保人，立了字据。他收上来两万多斤麦子，连夜卖给粮贩子，到手一万多块。买机器、拉电线、搭棚子，一气呵成。机器进棚那天，半个村的人都来看。电机一响，雪白的面粉哗哗流出，当场有人喊：“这比旗里买的还白！” 从那以后，那座棚子就成了三个乡的“面粉收费站”。所有进出的人，路过这儿顺道卸下麦子，转头取面。X五甚至不用做广告——这个位置本身就是流量入口。他赚的，不全是磨面的辛苦钱，而是那个路口带来的“过路费”。三年免费期过后，他开始收费。收费不高，但架不住量大——上千户人家，家家要吃面。有人眼红，也想买磨面机，可往哪儿搁？好位置已经被占了。那个路口别人嫌脏不要，现在想抢也抢不走——棚子已经在那儿了，习惯已经养成了。到了1998年，X五是村里第一个买手机的人。全村人这才改口叫“X老板”，那个“傻”字，不知道什么时候消失了。如今，X五的面粉厂早已改成有限责任公司，是我们旗的明星企业。他也是旗人大代表。我每次回老家，总要路过他那里喝杯茶。有同行者，我一定调侃：我是全班第一名，他是最后一名，那时是天地之差；而现在，他是千万富翁，我是穷公务员一个，又是天差地别。 X五憋憋一笑：“老弟别笑话我。你再穷也是公家的人，我再富也就是个老百姓，哪敢跟你们比。” 玩笑归玩笑。我常想，当年那张成绩单上，我是第一，他是倒数第一——可生活这张答卷，谁又能说分数是反着写的呢？

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作者回复：

谢谢分享，其实你早就释然了：）

左星星

昨天上海

最近和直播达人打交道很多，一个化妆品品牌辛辛苦苦做研发、备货、质检、客服和售后，最后到了直播间，达人往往要拿走销售收入的 50% 到 60%。乍一看很不合理：产品是品牌的，库存风险是品牌的，售后责任也是品牌的，凭什么他们拿走这么多？但达人拿走的，并不只是“带货劳务费”，而是流量租、信任租和入口租。他们占住了用户注意力，掌握了粉丝信任，也控制了成交场景。对品牌来说，如果没有这个达人，可能根本触达不到这批用户，或者转化效率很低。所以达人不是因为参与了全部价值创造才拿得多，而是因为他卡在了交易链路里最难绕开的地方。要打破这种经济租，品牌方必须自己“修桥”。首先，要培养自己的主播，认真做自播，看看公司里谁有“董宇辉”的潜质；其次，要做私域和会员体系，让一次直播成交沉淀为长期复购，而不是每次都重新买流量。更重要的是，要把产品做出差异化和品牌心智，让用户不是因为主播一句话下单，而是因为认可品牌才购买。商业世界里，出力的人未必最赚钱，卡位的人往往更有议价权。品牌真正要做的，不是永远替别人交租，而是慢慢建立自己的入口、信任和复购能力。只有当用户可以不靠达人也能直接找到你，品牌才真正拥有了自己的经济租。

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